Урок 1. Кому мы продаем: цели и алгоритмы исследований

С чего начинается ваш бизнес? С продукта ☝🏻

С чего начинается ваш продукт? С аудитории, которая его купит ☝🏻

Важность исследования аудитории заключается в том, что без этого этапа невозможно перейти к созданию продукта, а после — и к его продаже. Продукты, созданные экспертом «от души» и «по отклику» художниками, которые так видят — зачастую НЕНУЖНЫЕ рынку

Продуктовый маркетинг — это создание продукта на основе желаний и потребностей ЦА 🙋‍♀️

1. Под те боли и работу, которую сейчас делает аудитория

2. Tем способом, который, как она понимает, приведет к результату (максимально простым и коротким путем)

Если бы я делала продукт по отклику от своего видения результатом был бы огромный неперевариваемый курс, который включал бы в себя все знания о маркетинге, которые имеются. Что само по себе уже отвратительная идея 

Моя задача 💡

1. Проанализировать вас, как аудиторию
2. На основе чего собрать, какие есть трудности, препятствия и выяснить, над чем вы вообще работаете
3. После чего — помочь с этим препятствием справиться и привести к результату

Без исследования аудитории нет смысла делать маркетинг. Большое заблуждение экспертов заключается в возражении «Я не понимаю, зачем мне учиться маркетингу». Например, психологу нужно учиться маркетингу просто для того, чтобы понимать, что на его консультациях от него ждет его ЦА и какие консультации психолога ЦА покупает.

🔍 Как мы исследуем целевую аудиторию

Исследования делятся на:

➖ Качественные

➖ Количественные

Количественные исследования — деление людей по каким‑то определенным паттернам и факторам

Представим пирог, из которого мы кусками выделяем определенные сегменты людей, объединенных одним показателем (боль, которую они хотят решить/доход/ниша).

Качественное исследование — это вид исследования, при котором мы погружаемся и вытаскиваем более подробную информацию из человека (чаще всего в формате интервью)
Чаще всего качественные исследования проводят в формате интервью один на один (кастдев)

Во время качественного исследования мы можем докапаться до сути и узнать:

➖ Путь клиента до покупки
➖ Как человек принимает решение о покупке
➖ Как воспринимает ту или иную проблему/ситуацию
➖ Какие варианты решения проблемы уже пробовал
➖ Каким видит решение и т.д.

🎯 Цели исследования
➖ От цели исследования зависит выбор исследования.

➖ Не бывает каких‑то универсальных форматов исследования аудитории.

Если вам на курсах дают какую‑то единую общую табличку исследования аудитории, а вы еще и не знаете при этом, как ее использовать и что с ней делать – эта информация нежизнеспособная.

Я не критикую коллег, а делаю упор именно на то, что эта информация сейчас не работает. 
Возможно, она работала несколько лет назад. Но мы с вами играем не на растущем рынке, а на рынке зрелом. Когда мы не завоевываем новые доли, а отвоевываем существующие у конкурентов.

❗️ Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, нам нужно лучше конкурентов понимать аудиторию и делать ей более выгодные предложения.

Перед проведением исследования важно определиться с первостепенной целью самого исследования.

Это может быть:

➖ Контентное исследование

➖ Продуктовое исследование

➖ Исследование для улучшения продуктовой матрицы

➖ Исследование с целью поиска возражений в воронках

ДЛЯ РАЗНЫХ ЦЕЛЕЙ БУДЕТ ИССЛЕДОВАТЬСЯ РАЗНАЯ ЦА

📝 Контентное исследование 

Цель:

Повышение количества аудитории в аккаунте, создание позиционирования и поиск тем для контента

Кого иследовать:

Тех, кто уже подписан на вас, ваших конкурентов или форумы/паблики на вашу тему

Пример вопросов:

➖ Расскажите, пожалуйста, за кем и где вы следите ежедневно в социальных сетях? Назовите минимум 5 страниц.
➖ Вспомните, почему и при каких обстоятельствах вы на них подписались?
➖ Чем вам нравятся эти блогеры? Какой контент вам нравится больше всего и вы его никогда не пролистываете?
➖ Что вас бесит на страницах блогеров? Из-за чего вы в последний раз отписывались?
➖ Не могли бы вы зайти в сохраненные и показать контент, который вы сохранили за последний месяц? Возвращались ли вы к нему после того, как сохранили?

🛍️ Продуктовое исследование 

Цель:

Поиск проблем, которые УЖЕ есть у людей и за решение которых они готовы платить, чтобы в итоге создать новый продукт

Кого исследовать:
Тех, кто УЖЕ подписан на вас
Тех, кто НЕ подписан на вас
Пример вопросов:

➖ Какие проблемы и задачи стояли перед вами в [ваша ниша] за последние 3 месяца? 
➖ Как пытались решить их? Довольны ли вы результатом?
➖ Какие задачи и проблемы в [ваша ниша] стоят перед вами сейчас?
➖ Как вы думаете, почему вы еще не в точке Б?
➖ Как вы считаете, что вам необходимо, чтобы попасть в точку Б? Что может вам помочь?
➖ Что произойдет, если вы никогда не попадете в точку Б?
➖ Где и как ищете информацию про решения?

📈 Исследование для улучшения продуктовой матрицы 

Цель:
Понять, какой следующий продукт людям предложить и/или узнать, какие люди и почему у вас покупают

Кого исследовать:
Тех, кто покупал ваши продукты

Пример вопросов, ЧТОБЫ УЗНАТЬ, какие люди и почему у вас покупают:

➖ Расскажите, откуда вы узнали о ПРОДУКТЕ?
➖ Давайте вернемся ко времени, когда вы только задумались об обучении. Вспомните, пожалуйста, что было причиной?
➖ Каких знаний или инструментов вам не хватало? По каким ситуациям это поняли?
➖ Можете рассказать, что явилось решающим фактором (возможно их было несколько), который побудил вас к активным действиям и покупке продукта?
➖ Где и как искали информацию про решения до покупки? Какие варианты нашли? Что привлекало? Что отталкивало вас?
Пример вопросов, ЧТОБЫ ПОНЯТЬ, какой следующий продукт людям предложить:

➖ Помог ли продукт решить ваши проблемы (проблемы, возникающие в проф. деятельности, также, возможно, какие-то внутренние, личные)?
➖ Какие задачи и проблемы в [ваша ниша] стоят перед вами сейчас?
➖ Как вы считаете, что вам необходимо, чтобы попасть в точку Б? Что может вам помочь?
Если вы проводите продуктовое исследование или исследование для улучшения продуктовой матрицы и у вас УЖЕ есть идея продукта, то при проведении качественного исследования нужно попытаться его продать прямо на кастдеве.

📌 О том, как это делать, вы узнаете в этом модуле в лекции по качественным исследованиям

🔎 Исследование с целью поиска возражений в воронках

Цель:
Понять, как лучше продать и утеплить, выявить, какие возражения у людей в ваших воронках

Кого исследовать:
Тех, кто проходил по воронке, но не купил
Тех, кто оставлял заявку, но не купил
Тех, кто подписан, знает о продукте, но не купил
Пример вопросов:

➖ Расскажите, что и где вы слышали о моих ПРОДУКТАХ? Знаете ли вы, какие можно купить сейчас? 
➖ Что нужно добавить в продукт, чтобы он соответствовал вашим текущим целям?
➖ Кому бы вы посоветовали купить мой продукт, потому что он идеально ему бы подошел?

👥 Кого анализировать, если НЕТ БЛОГА или аудитории в нем?

В таком случае, ваша задача: сделать контентное и продуктовое исследования.
А для их проведения не нужна аудитория в блоге.

И как делать качественные и количественные исследования даже БЕЗ аудитории я буду показывать и рассказывать в соответствующих уроках

💡 Вывод:

Свою аудиторию мы можем исследовать с разных сторон, с разными целями и разными способами. И тот факт, что у вас может не быть этой аудитории сейчас — вообще не проблема